A Programação Neurolinguística, ou simplesmente PNL é um modelo criado por dois professores da Universidade da Califórnia – Santa Cruz e estudiosos da psicologia Gestalt e de Linguística, Richard Blander e John Grinder. Ambos se dedicaram a criar um modelo para que as pessoas desenvolvessem suas personalidades. A premissa da PNL é alterar crenças para atingir um objetivo, nesse caso, o de vender mais.
Cada pessoa possui um modelo mental único, que é construído continuamente através de experiências dos cinco sentidos: visão, audição, paladar, tato e olfato. Uma experiência não surte o mesmo efeito em todos os indivíduos, justamente por causa do histórico que carregamos em nosso consciente e subconsciente.
Venda mais utilizando as técnicas de PNL! Confira a seguir algumas delas:
Perfil do cliente
Antes de mais nada, devemos identificar o perfil do comprador. Isto vai ajudar muito na hora de se comunicar com esse público. Um técnica muito utilizada para identificar um perfil é observar as palavras usadas pelas pessoas para descreverem suas experiências, como se fosse um “rótulo” para o tipo de pensamento. Dentre eles, podemos citar os perfis:
- Visual: Experiências mais visuais
- Auditivo: Experiências através de sons
- Sinestésico: Experiências através do tato, sentimento.
Rapport
O rapport quer dizer empatia, sintonia. No momento de uma conversa entre cliente e vendedor, o clima do momento pode dizer muito sobre o sucesso ou insucesso do negócio. Isso significa que com um rapport mais adequado, o comprador se sentirá mais à vontade e terá mais confiança no que você está falando, podendo aceitar até mesmo mais produtos ou margens maiores.
Técnica do espelho
A técnica do espelho diz respeito à postura do vendedor em relação ao cliente. Aqui a estratégia é imitar a postura, movimentos e maneira de falar, reforçando o rapport, ou seja, a empatia. Isso é muito importante para conseguir fechar um melhor negócio.
Postura corporal do vendedor
Ainda em relação à postura do vendedor, deve-se tomar cuidado com todos os gestos e linguagem corporal. É fundamental olhar nos olhos do cliente, passando segurança e confiança.
Atitude de influenciador
De nada adianta aplicar as técnicas citadas anteriormente se você não está sendo verdadeiro com o cliente. Acreditar no que está vendendo é imprescindível para entregar valor ao cliente, agregando mais benefícios que somente os do produto.
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