Vender é persuadir. A venda deve chegar a um objetivo comum, em que o produto ofertado é a solução para o comprador.
A chave para virar as objeções em vendas é aplicar técnicas para resolver problemas, descobrindo como usá-las a seu favor.
"Estou sem tempo agora!”, “Não tenho dinheiro!” e “Não me interessa!”. Você, que trabalha com vendas, certamente já ouviu essas frases. Agora, vamos lhe mostrar algumas dicas para driblar estes argumentos e transformar as objeções em vendas de sucesso.
1. Ouça bem o seu cliente
Sabe aqueles velhos dizeres sobre os vendedores “bom de lábia”, que falam “pelos cotovelos” e quer criar uma intimidade forçada com o comprador? Não é uma boa tática. É importante ouvir o consumidor e assim, quanto mais souber sobre o seu cliente, mais rápido você fecha a venda. Cliente falante é sinal que está se sentindo à vontade. Tenha escuta ativa e aproveite o momento para captar a oportunidade de ofertar seu produto.
2. Não empurre a venda
Apresente as vantagens do seu produto ou serviço, mostrando um valor competitivo. Caso sua empresa seja nova no mercado ou está lançando um produto, disponibilize alguma degustação, como o cliente ainda não conhece, é necessário apresentar uma amostra de valor.
3. Não discuta com o comprador
Caso seu cliente lhe faça alguma objeção, não diga: “Não é assim!” Ouça atentamente, mostre através da linguagem corporal, acenando positivamente com a cabeça que está ouvindo atentamente, e responda com “Entendo seu ponto de vista” e apresente dados concretos de situações que foram contornadas positivamente.
4. Estude as respostas para as variadas objeções
O time de vendas possui um histórico de objeções nas vendas, sejam elas em produtos ou serviços, e assim, definem como sair de cada uma delas. Algumas das mais comuns são: “Nunca ouvi falar sobre a sua empresa”, “Já tenho ou já uso”, “Vamos deixar para outro momento?”, “Vou pensar e retorno para você” e “Envie por e-mail e vou analisar”. Estude as melhores respostas, elabore e consulte sempre o seu guia de quebra de objeções.
5. Capacite-se
Quer ajuda para elaborar seu Guia? Confira o Workshop de Quebra de Objeções em Vendas, preparado especialmente para você! Saiba mais, AQUI.