Para muitos especialistas em marketing, vender é encontrar a solução para o problema do consumidor, através dos produtos ou serviços. Sempre associando a solução com o preço e demais valores atribuídos ao que é oferecido.
É importante, o(a) vendedor(a) conhecer as necessidades de seus clientes, através das perguntas, demonstrando verdadeiro interesse em atender ao pedido. Um alerta importante é saber medir o diálogo, para não empurrar a venda, e sim atrair uma compra.
Por isso, separamos aqui algumas objeções mais comuns e argumentos para você contornar a situação e fechar mais negócios na sua empresa:
1- “Não tenho condições financeiras”
Essa é a objeção mais usada. Nessa hora, a melhor solução é tentar negociar as formas de pagamento e oferecer um possível desconto. Tire o foco da falta do dinheiro, questionando-o como por exemplo: “O que você achou do nosso produto? E em seguida, mostrar a importância dos diferenciais para o dia a dia do cliente.
2- “Preciso de tempo para pensar”
Essa objeção na maioria das vezes está associada a possibilidade de ele ter muitas dúvidas sobre o produto/serviço ou até mesmo da sua empresa. Neste caso, questione a existência de dúvidas, instrua o consumidor a ler os materiais sobre o produto, utilize exemplos e entenda a realidade. Depois de receber tantas informações pode ser que a decisão finalmente seja tomada e a compra fechada.
3- “Seu concorrente tem um preço menor”
Foque no custo benefício do seu produto, características que justificam um investimento mais elevado: qualidade, experiência de mercado, usabilidade etc. Caso seja o mesmo produto, mostre ao gerente da loja para que a empresa estude a possibilidade de cobrir o orçamento.
4- “Tenho um produto semelhante que me satisfaz”
Quem nunca ouviu isso do cliente? Uma boa maneira de contornar é surpreender seu contato com uma demonstração do seu produto para que ele possa efetivamente testá-lo, sem gastar um centavo, e assim tomar uma decisão. É muito importante também, neste caso, oferecer um suporte completo para que a experiência com o demonstrativo do produto seja boa a ponto de fazê-lo mudar de ideia.
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