É comum os vendedores ouvirem no dia a dia objeções do tipo: este produto está muito caro, vou falar com minha esposa primeiro ou preciso de mais tempo para pensar. Diante dessas situações, o que fazer para fechar as vendas? Porque os vendedores encontram tantas objeções? Para o diretor do Instituto Liderare e master coach de empresários e executivos, Carlos Serpa, é simples: a dificuldade está na falta de entendimento por parte do cliente.
“As objeções são sinais de falta de informação. Os vendedores precisam fazer perguntas mais esclarecedoras e tirar todas as dúvidas dos clientes”, afirma. Serpa destaca os valores que os clientes mais levam em conta na hora da compra. “A qualidade do produto/serviço, o preço justo e a excelência no atendimento. Cabe às empresas o desafio de equilibrar esses três fatores”, relata.
Para as empresas venderem mais e melhor, o máster coach lista 3 técnicas infalíveis:
1 – Senso de oportunidade: diga ao cliente que o valor especial é só para hoje, crie um senso de urgência. O cliente tende a tomar uma decisão mais rápida.
2 – Referência: mostre as referências dos seus produtos/serviços aos clientes. Uma dica é gravar um vídeo testemunhal de alguém que já utilizou os seus produtos/serviços, contando como foi a experiência.
3 – Ousadia: o vendedor tem que ter coragem de fechar a venda, pressupondo que o cliente já decidiu. “Então tá, o senhor vai fazer à vista ou parcelado?”, este tipo de frase causa efeito e costuma dá muito certo no comércio.
Assunto foi tema de curso do JEM
Os integrantes do JEM (Núcleo de Jovens Empreendedores) se aprofundaram nas técnicas de fechamentos de vendas durante um curso ministrado por Serpa, nos dias 7, 8 e 9 de março, na sede da AEMFLO e CDL São José, em Barreiros.
Jovens empresários conferiram as principais técnicas para fechamentos de vendas em curso
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Crédito foto: Reprodução Facebook
