Os profissionais de marketing e vendas têm como missão argumentar e persuadir os clientes para o fechamento de negócios e contratos. Mas, a arte da persuasão não é tão simples assim. O mercado está cada dia mais exigente e os consumidores procuram produtos ou serviços que, de fato, atendem às suas necessidades. E, como gerar esse desejo no cliente?
Uma estratégia valiosa é o uso de gatilhos mentais, que são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam diretamente a tomada de decisão. Saber estimular esses gatilhos é uma poderosa arma de persuasão e geração de resultados.
Separamos alguns exemplos de gatilhos para você conquistar aquele satisfatório “SIM” do cliente.
1 Escassez
Frases como “Só temos mais duas peças no estoque”; “São as últimas vagas”; “Seja um dos poucos a adquirir” despertam o gatilho da escassez na mente. Automaticamente, o cérebro do cliente vai entender que aquele produto está acabando ou que será privilegiado por adquirir algo único, e que não perderá a chance de levá-lo. Nesse discurso, você deve evidenciar que seu produto e/ou serviço são para um público seleto.
2 Reciprocidade
A determinação “deixa que eu te ajudo” é basicamente a função do gatilho mental da reciprocidade. Durante o funil de vendas, o seu lead vai deixar em evidência algumas necessidades ou problemas vividos no ambiente que circula. Neste caso, demonstre preocupação em trazer a solução para seu futuro cliente, seja através de conteúdo, oferta de serviço ou venda de produto.
3 Prova Social
Neste gatilho, a reunião de depoimentos e avaliações positivas é quase infalível, pois alia outra grande arma persuasiva: a autoridade. Se as pessoas avaliam e falam bem do seu produto e/ou serviço, seus possíveis clientes não duvidarão que você realmente é um especialista na área e desejarão fechar negócio.
4 Razão
Muitas pesquisas mostram que nossas atitudes são tomadas pelo lado inconsciente do cérebro. Porém, numa negociação de venda é preciso argumentar, de forma racional, a importância da solução ofertada.
5 Curiosidade
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