O fraco desempenho das vendas durante todo o ano já vinha sinalizando o que os lojistas mais temiam. De acordo com a CNC (Confederação Nacional do Comércio de Bens e Serviços), as vendas natalinas terão uma queda de 4,8%, em comparação a 2014. A data deverá movimentar R$ 31,76 bilhões neste ano.
Com exceção dos segmentos de farmácias e perfumarias (1%) e artigos de uso pessoal e doméstico (2,8%), os demais setores esperam um resultado negativo na principal data comemorativa do varejo brasileiro. As maiores quedas deverão ocorrer nos ramos de móveis e eletrodomésticos (-17,6%) e de livrarias e papelarias (-15,1%).
A consultora do Sebrae, Rosana Majolo, pondera que, apesar de vivermos tempos de crise e com estimativas não tão boas para o comércio, já tivemos épocas com mais dificuldades. “Precisamos usar a criatividade a nosso favor”, ressalta. Ela afirma que hoje o consumidor está mais cauteloso, exigente e que pesquisa bastante antes de comprar. “Por isso, na hora de decorar a vitrine, pense além dos itens que remetem ao Natal. Tenha uma isca focada em preço. Pense que o consumidor quer ter a sensação de que comprou bem”, destaca.
Rosana explica que a Fecomércio (Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo) de Minas Gerais trouxe, recentemente em pesquisa, dados que apontam os três fatores chaves de decisão para compra neste Natal: preço, atendimento e prazo de pagamento. “Repare que dois deles – preço e prazo – estão ligados diretamente ao bolso do consumidor”, diz.
A consultora revela ainda como deve ser a abordagem do vendedor. “Deve ser amistosa e deixar o cliente bem a vontade. Porém, precisa saber expor as vantagens do produto, apresentar os diferenciais e contentar aquela voz interior do cliente, que diz ‘será que estou gastando bem o meu dinheiro?’. Um vendedor que investiga os desejos do consumidor tem mais chance de oferecer soluções”, relata, acrescentando que, mais informado, o vendedor tem a oportunidade de apresentar outros itens, buscando incrementar a venda com produtos adicionais.
E grande sacada deste Natal é a vantagem financeira perceptível. “Pense em como facilitar o pagamento, com parcelas diferenciadas ou decrescentes. As grandes redes de varejo, mesmo em épocas sem liquidação, sempre tem uma arara com produtos em valores diferenciados ou com frases do tipo ‘última chance, últimas unidades’. Pense em uma estratégia.”, diz.
Aposte em capacitação
Segundo Rosana, proporcionar capacitação em vendas é potencializar a conversão do interesse do cliente em venda efetiva. É investimento com grandes resultados.
Por isso, confira a agenda de capacitações da AEMFLO e CDL-SJ, que conta com uma variedade de cursos, inclusive voltados para técnicas de fechamento de vendas e atendimento telefônico. Os cursos, além de aliar as tendências de mercado, auxiliam no intuito de gerar mais vendas, melhorando o desempenho dos vendedores e mostrando técnicas para obter vendas de maior valor. Ótima oportunidade para se preparar para o Natal. Confira a agenda completa de cursos aqui.
